上周为上海的某外企作内训，学员主要是各省的销售经理，主题是销售预测的制订和执行。课后学员和销售老总的反映都很不错，表示收获甚多。学员满意，对培训师而言，就是莫大的鼓励。
 跟课的培训顾问对我说：“张老师，我觉得您上课的风格和其他老师不一样。”
 “哦？有什么不一样？”
 “其他老师上课，通常是先讲知识点，然后通过案例分析，让大家讨论和练习。您上课，总是针对性地提问，引导学员思考和讨论，然后您再进行归纳，引出知识点。这样大家很投入，印象深刻。这样上课，老师您也不累。”
 “呵呵，上课采取何种风格，还是要根据课程的需要来设计。有的课程，比如技巧类的课程，知识性比较强，那就需要老师先讲解透彻，再让大家当堂练习，以巩固效果。而我们这次的内训，是高度定制的课程，包含咨询和辅导，你可以定义为咨询式培训。因此首先需要引导学员讲出目前的问题和困境，这样老师才能有的放矢，有针对性地进行辅导。如果仅仅依靠课前的调研，有时候并不充分。”
 “我观察到学员在讨论时都很投入，分享时也不时有碰撞和火花。”
 “是的，因为我们讨论的都是他们的痛点，因此他们才会全心投入，而不是作为一个旁观者参与培训。”
 “这样老师也不会很辛苦。”
 “其实，咨询式培训，对老师的要求不低。你知道，资深的销售人员，见多识广，都是人精。老师是否能够切实帮助他们解决问题，他们火眼金睛，很快就会做出判断。如果老师的辅导对他们没有价值，那是很难让他们买账的。”
 “嗯，所以，必须要厚积薄发。”
 “你理解得很快。但是，我并不是所有的课都这么上法。还必须根据具体的情况。”
“好的，我知道了。张老师，这一次我全程跟课，也学到了很多。”
 众所周知，内训相比公开课，更有针对性。内训也因此多被称作“量身定制”的课程。经常有机构的负责人和我探讨,如何体现“定制”和“咨询式培训”。我的观点是：
 1. 定制不是从头打造新课程，这样的话成本很高，企业普遍无法接受。
 2. 对我而言，执行得最多是销售类内训课程。所谓定制，至少要做到三个针对---针对问题、针对行业、针对销售模式。因为行业不同，销售模式不同，销售的方法和管理重点就会大相径庭。只有抓住行业特征，以及该企业的特定销售模式，并结合企业的现状、问题和培训目标，设计培训重点内容和形式、选择案例，才能贴近企业的现状，使培训取得预期效果。
 3. 虽然是“定制”，但是课程的核心内容万变不离其宗。培训师需要注意训前调研，并在培训时留意观察，根据学员的具体情况，给予针对性的辅导。这样，才不会使课程僵化，避免空洞说教和操作性不强等问题。
 4. 所谓咨询式培训，自然不能和正儿八经的咨询项目相提并论。但是培训师结合自己的知识和经验，在培训过程中给与一定的建议，并传授实用的方法和工具，还是可行的。因此，讲师平时的积累至关重要。
 咨询式培训，其本质仍然是培训。培训不能解决所有问题，正如咨询也不能包治百病。企业、机构和讲师，对此都应有清醒的认识。