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一．职业化的销售经理人
1.优秀销售经理的素质模型
2.成功销售人员的532法则
-50% 心态
-30% 能力
-20% 资源
3.销售经理的职业发展与职涯规划


二．销售目标的管理
1.企业战略和销售目标
2.合理分解销售指标 （SMART原则）
3.销售计划和销售预测
4.销售目标的滚动管理


三．销售团队的管理
1.领导的定位与责任
2.销售员技能要求和现状
-合格销售员的素质模型
-现状与理想的差距
-原因分析与解决对策
3.业绩管理与激励
-业绩管理与业绩考核的区别
-新生代员工的特点
-物质激励与非物质激励
-辅导下属的教练技术
-与员工进行业绩面谈的技巧
4.案例分析和角色扮演


四．销售过程的管理
1.销售渠道的评估和选择
2.日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环）
3.销售费用的管理
4.以结果为导向
5.与相关部门的协调
6.案例讨论


五．提升销售执行力
1.销售执行力的重要性
2.本公司的销售执行力现状与问题
-分析工具介绍：SWOT分析法
-分析公司的执行力现状
-存在的问题
-可以如何解决？
3.从管理机制的层面保障执行力
-PDCA循环介绍
-执行力工具：行动计划
-保障执行力的秘诀
-课堂练习与分享


六．建设高效销售团队
1.招聘合格的团队成员
-招聘最合适、而不是条件最好的人
-办事处销售员、工程师等岗位的素质模型
-除了待遇，还有哪些因素可以吸引候选人？
2.团队成员的培训和培养
-不同岗位需要培训的内容
-培训的不同方式
-培训的效果与反馈
3.优秀人才的挽留
-员工离职的最重要原因有哪些？
-有哪些预防和纠偏措施？
4.如何提升团队成员的士气？
5.建设高效销售团队的核心要素


七．应收账款的管理
1. 企业管理流动资金的两大要素
- 应收账款
- 存货
2．应收账款的管理
- 售前预防风险
- 售后积极跟进与对账
- 逾期及时催收
3． 增加催收效果的方法
- 商业追帐的各种手段
- 企业追帐的法律手段


八．回顾与总结
1．要点回顾
2.答疑
3. 总结