受房产调控、市场不景气等因素影响，卫浴行业遭遇销售低迷期，大部分企业销售业绩增长不理想，甚至有些企业呈现下滑趋势。与此相反，随着社会物价上涨、用人成本上升，业务员费用却空前高涨，已成为卫浴企业一项沉重的负担。然而，业务员是卫浴企业开拓市场、维护老客户的主力，扮演着极其重要的角色，不能被轻易裁汰。在此背景下，以福建爱浪卫浴为代表的一些企业积极探索新营销业务模式，开创了卫浴行业业务员承包区域市场的先河。由于这一新模式与“家庭联产承包责任制”有所类似，所以有业内人士暂称其为“区域市场承包制”。


区域市场承包制，顾名思义，指的是业务员向企业承包区域市场，并负责该市场开拓与维护的业务形式。它的基本特点是在保证企业对市场绝对拥有权的前提下，业务员具有较灵活的经营方式和独立的决策权。其采用的做法是由企业与业务员达成协议，业务员向企业承包区域市场，负责市场的开拓和维护，双方按协议获取各自利益报酬。一般而言，掌控了分销渠道并且业绩突出的业务员可以转做代理商，并获得企业一定的政策支持，实现业务员向代理商的转变，从而达成双赢。


业内人士对此分析指出，一个业务员一个月的费用高达8000以上，而很多业务员进入公司需要3—6个月才能出现成绩。面对业务员薪资高涨，企业越来越无力建立自己的营销团队。新模式业务员承包区域市场，没有出差费用，只需按照协议分配报酬，最大程度实现了双方共赢发展，促使这种全新营销业务模式走向市场。


作为一个全新的营销业务模式，区域市场承包制已成为卫浴企业创新经营的最好体现。它与传统业务模式存在哪些不同?又将给卫浴企业带来怎样的转变?在试行过程中，存在哪些困难或者障碍需要跨越?最重要的是，它的出现是卫浴企业为应付业务员费用高涨的权宜之计还是企业应该长期坚持的经营方式?


四个转变破解业务发展瓶颈


从传统业务模式来看，其发展存在支出成本越来越高、达成效果时间长且困难、业务员消极怠工、人员不稳定等问题。卫浴部分企业试行区域市场承包制，在很大程度上也正是期望能通过模式上的创新，破解业务发展瓶颈。具体来说，区域市场承包制主要给卫浴企业带来了四种转变。


支出成本减少，费用更简洁。传统业务模式，企业报销制度存在一定的缺陷。业务员在实际工作过程中产生的费用具有不固定的特征，由于实报实销不仅不能完全解决业务员虚报假账、贪污公款的现象，而且将加大财务管理难度，易造成财务混乱，加上当前业务员费用逐渐高涨，企业支出成本变得越来越高。新业务模式则采用业务员向企业承包市场的做法，业务员自行负责费用，企业只需按协议内容给予业务员相关的报酬，减少了成本支出，也使费用更加简洁明了。


工作积极性变高，业绩效果更易达到。传统业务模式，企业与业务员属于雇佣与被雇佣的关系。受企业激励不足或佣金不符业务员预期等因素影响，有部分业务员消极怠工、不认真工作，造成企业达成效果困难或时间过长。新业务模式让业务员与企业形成“协同创业”的合作关系，业务员具有相当大的经营决策权，自主性、积极性高，更能发挥业务员的主观能动性和创造性，使业绩更易达到。


人员更稳定，利于业务开展。传统业务模式，企业与业务员之间约束力不强。企业经常辞掉业绩不好的业务员或因事制宜地调动业务员，业务员也会经常辞职另谋前途，致使人员更换频繁，对业务开展和客情维护十分不利。新业务模式采用的则是一个业务员负责一个市场的模式，有利于业务员了解市场、精耕市场和服务市场。


杜绝相互推诿，职责更明确。传统业务模式，企业营销部门制定市场营销计划，业务员遵循计划开展工作。业绩好时，功劳难分，业务员容易滋生不满。业绩不好时，双方互相推诿责任，企业认为业绩不好缘于业务员能力差，业务员认为业绩不好取决于计划不符合市场实际情况，双方摩擦频繁，易造成矛盾。与此不同，新业务模式通过双方协议约定，职责明确，工作内容清晰，业务员与市场匹配度更高，更易符合市场实际。


不可否认，新模式的试行，确确实实促进了企业经营结构的提升，使企业有更多的精力去研发新产品、去营销。但是，其毕竟未受市场长久考验，其存在的问题也不容忽视。


三大问题制约企业实行新业务模式


一方面，卫浴企业探索新营销业务模式，其目的在于解决传统业务模式存在的一些弊端或瓶颈问题，针对性很强，使得企业在创新模式过程中带有一定的局限性。另一方面，开创全新的业务模式困难重重，加上未来市场发展趋势的不可预见性，新业务模式不可能具备太多的前瞻性特征。所以，新业务模式存在缺陷也就在所难免。


一是业务员门槛高，非常难招。首先，当前社会业务员能力参差不齐，企业与业务员要形成“协同创业”的关系，对于业务员的能力和实力要求非常高，适合的业务员并不多。其次，虽然业务员与企业合作后期得到的回报很大，但前期投入也相对较高，相当大的一部分业务员对此兴趣不高。最后，新业务模式试行不久，模式发展前景并不明确，很多业务员处于观望状态。这些原因使得新业务模式的业务员难招，极大制约了这一新模式的推广发展。


二是管理漏洞多，监控难度大。新业务模式中，企业与业务员按协议展开合作，双方并无形成合理科学的机制，在经营决策、执行、监管等方面存在很多漏洞。在合作过程中，业务员向企业承包区域市场，拥有该市场大部分管理权。由于区域分散，离企业运营中心较远，企业很难监控，容易出现业务员收受客户贿赂、兼职、与其它企业合作等违规经营管理现象，对企业的形象和利益将造成极大的伤害。


三是合作不对等，风险大。企业与业务员双方经济实力、背景存在差距，在合作过程中双方无法对等，使合作模式存在风险。当业务员经济实力无法承担承包区域市场的费用时，双方合作关系将受到挑战，不利于企业开拓市场。同时，处于弱势一方的业务员，在区域市场经营出色的时候，转型成为区域代理的利益也无法得到十足保障，很有可能遭遇企业区别对待，例如与企业正常招商的代理商相比，业务员转型的代理在政策支持上可能存在差异。


不管怎样，区域市场承包制毕竟是卫浴企业针对发展困境，探索出来的新业务模式。在一定程度上，它实现了企业减少业务员费用支出的愿景。虽然其存在一定的缺陷，但是，其体现了卫浴企业在经营上的创新能力。可以说，区域市场承包制或是卫浴企业当前业务发展的理想模式。


区域市场承包制是权宜之计还是长久经营方式?


由于区域市场承包制给卫浴企业带来转变的同时，其缺陷也十分明显，所以对于区域市场承包制是权宜之计还是长久经营方式的看法不一。有业内人士认为，新业务模式作为一种全新的市场开拓方式，使企业多了一种选择，可以作为企业辅助经营的方式，长久坚持下去。也有业内人士提出了不同的看法，他认为，区域市场承包制对业务员的要求太高，具有很大的局限性和偶然性，实行条件很高，并非所有企业都能实行，要作为一个长久的经营方式十分困难。


事实上，除了区域市场承包制存在缺陷外，利益分配也是业内人士对此看法不一的主要原因之一。毕竟，不管是企业还是业务员，他们合作的基础并不是模式的优劣，而是模式的前景所带来的切身利益。企业追求减少成本支出，业务员期望报酬收入最大化。在利益平衡时，双方合作共赢，是模式成为长久经营方式的一大保障。同时，值得注意的是，区域市场承包制本质上是卫浴企业探索的全新业务模式，当前还处于试行阶段，未来如何更多还是取决于卫浴企业的实际发展情况。至于其是权宜之计还是长久经营方式，当然也需经过市场和时间的双重考验，才能略窥一斑。