顾问式销售技巧
发布日期：2015-08-05浏览：2186
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课程大纲
第一节、顾问式销售的心态案例导入：医院的经营模式1、我不是一名普通的销售员，我是一名专家 2、我不是求客户，我是在帮助客户 3、销售是价值与价格的交换 4、客户的拒绝就是销售成功的暗示 5、小订单靠个人，大订单靠合作 6、相信自己，我就是最棒的
第二节、顾问式销售前的准备1、熟悉产品知识及相关行业知识2、销售资料及销售工具的准备3、销售状态和销售心情的准备4、销售形象和体能的准备5、顾问式销售流程：准备-拜访顾客-诊断需求-提交方案-成交-服务-续交6、拜访顾客前的必要准备
第三节、顾问式销售沟通技巧训练 1、做一名忠实的倾听者2、沟通中不断赞美和肯定顾客3、沟通中多问少说，用问来代替说4、迎合和模仿可增加顾客的信赖感5、多做一些有利于顾客对你信任的事情6、在与顾客沟通中赞美竞争对手7、在沟通中挖掘顾客的需求8、针对顾客的需求塑造产品价值
第四节、有效解除顾客抗拒点训练1、顾客拒绝处理技巧2、锁定顾客抗拒点的六步骤1）、分析2）、确认3）、再确认4）、测试5）、回答6）、成交3、直接化解顾客抗拒点的六字经1）、认同2）、发问3）、成交
第五节、顾问式销售成交技巧训练1、调整成交时的心态2、把握销售成交时机3、步步惊心成交训练4、有效选择成交训练5、预先批示成交训练6、导演排戏成交训练7、反败为胜成交训练8、以退为进成交训练
第六节、顾问式销售服务与投诉处理1、为什么要做好客户服务2、做好客户服务的好处3、客户投诉处理的观念4、解决客户投诉的八个步骤课程总结+学员难题解答
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